【IT用語勉強会】当たり前のように飛び交うIT用語を初心者なりに説明！今更聞けない《SFA》について解説します。

毎週IT用語系の記事を上げる！と自分の中で決めてからサボらず5週目！
お！頑張ってるじゃん自分。
この記事書くことで自分の復習にもなるので楽しんでいます。
仕事が楽しいって幸せ♡

さて、今日の内容は【SFA】です。
IT系の業界にいる方や、何らかのシステム導入に関わっている方、
営業職の方はこの言葉をよく耳にするのではないでしょうか？
今日はSFAについて解説します。

SFAとは

営業支援システム (SFA)（英: Sales Force Automation）は、営業支援を目指したシステム。
SFAは、「勘」「根性」「経験」の営業から「科学的」「自動的」な営業に営業を改善するという米国から1995年頃にやってきた概念・システムである。

引用元：フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

つまり、『営業さんを支援するシステム』です！

え？支援って何してくれるの？
代わりに契約してくれる？何もしなくていーーーの？？？？
と言うとそうではないんですが、
営業職の方が行う行動に必要なデータを蓄積し、
業務遂行のために役立つシステムです。

実際にどんな機能があるかというと

営業支援システム：SFAの機能とは

日報
行動管理
商談登録
売上管理
スケジュール管理

などの営業周りのデータを管理するシステムです。
営業部門における情報や業務プロセスを自動化することで、
営業活動が管理する情報全般をデータ化して、蓄積・分析することが
できるシステムを指します。

つまり…営業の「見える化」ですね！
外回りの多い営業さん、何処で何しているかわからないって
思われがちですよね？？？
売上の高い低いで成績も左右されませんか？
売上が高くても外でサボっているかもしれないし、
毎日汗だくになって営業しているのになかなか成績が上がらないかもしれないし、
売上だけで判断されると営業の皆さんはプレッシャーもすごいし、
会社として営業ノウハウも蓄積しません。

そこで、「売れる営業マンはどんな動きをしているのか？」をデータ蓄積
することでポイントを知ったり、
「売れない営業マンの課題はどこにあるのか？」を分析して改善したり…
顧客先においては「契約満了が近い会社は何処だろう？」や
「過去にあたった企業の商談内容はどうだったか？」などのデータを
ひとつのシステムで管理するんです。
そんな営業さんのためのシステムがSFAです。

SFAを活用するメリットとは

先ほども少し述べましたがデータを収集し、集計することで次のような
メリットがあります。

行動管理

どの営業マンがどんな行動をしてどんな成果が出たのか？を可視化することで
どこに課題があるのか？どんな戦略をすべきか？を検討することができます。

（極端な例ではありますが）例えばこんな使い方です。

報告内容：

アプローチ数（行動数）
アポイント獲得数
受注数

※毎日行動を報告し、1か月のデータを集計する。

このように行動数、アポイント獲得数、受注数を可視化すれば、このようなことがわかります。

Aさんは今月100件アプローチし、アポを40件獲得、受注は15件です。
それに対し、Bさんはアポ数、受注数は同じですが行動数は140件です。
つまり、Bさんにはアプローチの仕方に課題があるのでAさんがどのようにアポを
獲得しているのか？を知る必要がありそうです！
一方でAさんは行動数を増やせばもっとアポにつながり成約も増えそうですよね！

上記は極端な例です。実際にSFAでは上記のような棒グラフだけでなく、
受注率やアポ獲得率などの計算をしてくれるのでもっと細分化されたデータを
得ることができます。

SFAのデメリットとは

データを入力するという行動が負担になっている点もよく聞きます。
せっかく高い金額を払って導入したのに運用されないなんて話も。
「日報を書く時間があるなら営業活動をしたい！」
私も実は以前ゴリゴリの営業会社に勤務していたのでこの経験があります。
SFAの入力は後回しにして勤務時間はもっぱら営業活動。
家に帰ってから夜中にSFAに入力していました。
その際、時間が空いてしまったことで内容を忘れてしまったり、
報告漏れをしてしまったこともチラホラ。。。

管理者にとってはSFAは営業マンの行動を可視化することができ、
会社の財産となる重要なデータを収集できる素敵なツールですが、
実際の営業マンの皆さんにとっては面倒なシステムと言う印象があることも事実です。