【営業マンの本音】働き方改革って何処にあるの?現場からのSOSに耳を傾け現場が喜ぶ業務改善を

「働き方改革」が施行され、生産性向上、業務効率化、業務改善、残業削減…などの言葉を耳にする機会が増えました。とは言え、実際に働き方改革が成功し、業務が円滑になった!
以前よりも働きやすい環境になった企業はどれほどあるのでしょうか?
今回は営業職として働く方々の「本音」をお届けし、この記事を読んだ方に思い当たる節があれば《共感》していただいたり、マネージメントを行っている方であれば《改善》の機会にしていただければ幸いです。

営業マンの働き方

営業職の働き方とはどんなものでしょうか?
フィールドセールスであれば、顧客先への訪問や新規客へ飛び込み営業のため、ビル倒しする…なんてこともあります。
また、インサイドセールスであれば顧客リストに電話やメールでアプローチをかけ、商談につなげます。
それぞれ会社の業績(売上)を上げるために日々お客様へのアプローチをし、そのための資料作成や情報取集など様々な行動を行います。

商談の状況に応じて見積書の作成や請求書の作成、解約通知書を作成したり…など営業マンが全て担当している会社も多いのではないでしょうか。

以下の図は私が某大手営業会社に勤めていた頃のスケジュール例です。

当時、0歳の娘がいたため、社外で行える業務は帰宅後、娘を寝かせてから行っていました。私が勤めていた会社では営業支援ツール(SFA)を導入していたため、営業日報や商談報告などはSFAに入力する作業がありました。

SFAの入力作業はスマートフォンからも操作可能でしたが、入力する項目が多く、スマートフォンの画面からだと入力がしづらいため、入力作業を後回しにする傾向がどの営業マンにも見受けられました。

このように恐らくほとんどの営業マンはコアタイムである就業時間内(大体10時~18時)は「営業」時間に充て、業務時間外で社内業務(日報、商談報告、資料作成)を行うのではないでしょうか?

つまり、営業優先にスケジュールを組み、報告書などの社内業務は帰社後、帰宅後に行うことです。

営業マンの不満要素

では、普段営業マンが感じる《不満》とはどのようなものでしょうか?

  • 入力物・提出書類が多い
  • 拘束時間が長い
  • ムダな会議が多い
  • 経費精算が面倒
  • インフラが整っていない
  • システムが使いづらい・古い

これらは『働き方改革』が浸透していないからこそ起こる不満です。
先ほども述べましたが営業マンのミッションは業績(売上)を上げることです。
評価ポイントも営業数字(成績)を上げることだと思います。
だからこそ営業職に就く人間は売上につながらない業務・作業を好みません。

入力物・提出書類が多い

同じ書類を複数に送付したり入力する作業はないでしょうか?
システムに入力しているのにExcelでも管理している…など意外とある光景です。

拘束/時間が長い

コアタイムは営業に充てたいため、会議や資料作成、経費精算などの社内業務は極力避けたいです。これらの時間が長く拘束時間が増えると不満に繋がります。

ムダな会議が多い

上記でも説明した通り、拘束されることを好みません。しかし、ロープレをする・商談相談をする…など営業のためになる会議は好みます。ムダな会議とは例えば報告書で提出してある内容を読み合わせる会議や雑談が多く長い会議です。会議時間は要点をまとめ、短い時間で行い、報告会はなるべく書面(※)で済ませましょう。ムダな会議は不満の元となります。

※報告書を提出しているのであれば、報告書を回覧しましょう。システムに入力しているのであればシステムで確認し、共有が必要ならばメール等で回覧しましょう。チャットツールなどを導入しているならチャットで報告会を行っても良いと思います。

経費精算が面倒

社内で最も移動が多いのは営業の皆さんではないでしょうか?月末に1日会社にこもってひたすら経費精算をやる従業員の方を見かけることがありませんか?面倒が故に自腹を切る…なんて社員もいるのではないでしょうか。

インフラが整っていない

  • 持ち歩き可能なノートパソコンがない
  • スマートフォンの支給がない
  • 社内システムの外部アクセスができない  などです。

外回りの多い営業職の方はノートパソコンがないと営業資料を印刷して持ち歩かなくてはなりません。1日中外周りの場合、紙の書類を何部も持ち歩き、重たいカバンで街中を歩き、肩こりの原因につながったり、カバンもすぐに老朽化します。

また、スマートフォンは業務にはとても便利です。社内のメールをスマートフォンでチェックしたり、Excelなどの書類を閲覧したり修正も可能です。

社内システムが会社でしか開けない場合、どんなに遅くまで訪問していても会社に戻ってからでないと作業ができません。

システムが使いづらい・古い

システムが使いづらいため、入力が面倒。報告しない。煩雑過ぎて理解できない。
システムが古いため、入力はするが結局Excelやスプレッドシート等で別管理も行っている。このような場面はないでしょうか?高い費用をかけて作成したシステムが結局浸透しない…活用できていない場面はよくある事例です。

営業マンが臨むこと

では営業マンは何を臨んでいるのでしょうか?
それは先ほどの不満の解消です。また、これらは全て本来やるべき《業績を上げる》目的のもと臨まれる項目です。

  • 入力物・提出書類の一元化
  • スケジュール(営業時間)の確保
  • ムダな会議の撤廃
  • 経費精算の簡略化
  • インフラの整備
  • 便利なITツール

営業マンの働き方改革のためにすべきこと

入力物や提出書類は一元化し、複数のシステムを跨ぐことも面倒です。
可能な限り統一化しましょう。

営業時間を確保するためにムダな会議を廃止し、会議を設ける場合は始業時間や就業時間前など営業時間を中断させないよう時間にも工夫を心がけましょう。

経費精算や勤怠管理など毎日発生する業務はなるべく簡略化しましょう。

スマートフォンやタブレット、ノートパソコンなどを支給し、社外から業務を行えるように整備を整えることも大切です。

昨今ではITツールの進化が著しく、報告書作成ツール、見積書・請求書作成ツール、営業支援システムなど営業向けの様々なサービスが出ています。

従業員が使いやすく、浸透しそうなサービスを導入することで業務を円滑に進められるようにしてはいかがでしょうか?

まとめ

営業マンの評価は「数字」です。よって営業マンは数字を積むために日々努力します。営業マンが働きやすくするためには営業時間をしっかり確保し、営業に専念できる環境を作ることだと思います。現場の声に耳を傾け、働き方改革と向き合ってはどうでしょうか?